邮轮供应链销售渠道选择与定价策略研究

我国邮轮产业在经历10年快速增长后,自2017年开始进入调整期,分销渠道成为制约其发展的瓶颈之一。为此,本文考虑游客不同渠道支付意愿的差异性,构建邮轮船票销售渠道及销售策略决策模型,对比单渠道邮轮直销、双渠道包船模式和双渠道代理模式等三种销售模式,分析旅行社对扩大邮轮公司市场份额、提升邮轮供应链竞争力的影响程度。结果表明,销售渠道的选择受舱位数、市场规模、旅行社销售邮轮旅游产品努力度等多因素影响。当邮轮市场处于培育期时,邮轮公司倾向于通过单渠道直销模式发展市场。随着市场逐渐成熟,市场需求增加到一定程度时,邮轮公司和旅行社合作成为必然趋势,合作模式选择受佣金率影响。     

考虑传统双渠道和BOPS双渠道的消费者和零售商决策研究

本论文在全渠道零售的BOPS模式下,考虑允许退货研究消费者渠道选择问题。首先研究传统双渠道和实施BOPS的双渠道下的消费者和零售商决策。然后加入退货设定,对二者的决策进行重新研究和对比分析。研究发现:不考虑退货的情况下,引入BOPS模式能够提升实体店对零售商及消费者的吸引力;退货情况下,引入BOPS使消费者更愿意选择线下购买和销售,但不一定总能带来销售总量的增加;实施BOPS时,退货允许让零售商更愿意在实体店销售,同时消费者的购买渠道选择也变得复杂。     

考虑预定时间限制的酒店客房定价决策

假定顾客是价格敏感的、房价的变化会带来需求的变化以及酒店可在预定期初调整价格策略以便影响市场需求将客房充分预售的条件下,给出了考虑预定时间限制的酒店客房定价决策模型,分析了最优房价、期望收益随预定时限的变化情况.     

考虑预订取消率的酒店退订政策选择演化博弈研究

基于顾客的取消预订行为,在Hotelling模型框架下构建了酒店的博弈模型,分析了两竞争性酒店退订政策选择的问题。研究表明,当顾客对酒店之间水平差异的敏感程度较高时,若两酒店的预订取消率差异较小,则两酒店都将选择宽松的退订政策;若取消率差异较大,则取消率较高的酒店将选择严格的退订政策,而取消率较低的酒店将选择宽松的退订政策。当顾客对酒店之间水平差异的敏感程度较低且两酒店的预订取消率差异较小时,系统存在两个演化稳定策略,酒店只有选择与竞争对手相反的策略才能获得最大收益。本研究能够为酒店的决策制定和收益管理提供一定的支持。     

双渠道下制造商现金流套期保值决策研究

由于汇率、利率、商品价格的变化以及双渠道供应链关系的复杂性,企业的现金流存在较大的波动性。本文研究双渠道销售模式下,制造商对现金流进行套期保值的决策问题。重点关注垄断企业在拥有一个分销商和线上销售的双渠道销售模式下,并利用内部融资将现金流用于提高生产效率时,如何根据现金流的波动程度、市场需求、替代产品敏感系数以及批发价格进行套期保值决策。研究了双渠道销售模式下制造商的均衡问题,比较了两种决策下的均衡解,并通过数值分析给出了直观的结论:市场最大需求与替代产品敏感系数增加时,企业更倾向于选择套期保值;现金流波动程度与批发价格增加时,企业更倾向于不选择套期保值。     

两期环境下闭环供应链的销售渠道选择策略

针对DI(电子渠道直销新产品及通过零售商分销再制造产品)、ID(分销新产品与直销再制造产品)和DD(同时直销新产品与再制造产品)的三种销售模式,分别建立两周期闭环供应链博弈(优化)模型探讨了成员的最优定价策略、回收率与利润分配问题,并通过理论推导和数值算例将电子渠道中的消费者附加成本对三种模式均衡解与利润的影响进行了分析,研究结果表明:1)当电子渠道的附加成本为零时,DD模式是制造商与系统的最优选择,其次是DI模式,最后是ID模式;而从零售商与环境绩效的角度则是ID模式最优.2)当电子渠道的附加成本非零时,三种模式均可能成为制造商与闭环供应链系统的最优选择,但DI模式永不会成为最劣选择;三种模式下零售商收益均随附加成本的增加而得到改善,且零售商仍愿意选择ID模式.     

基于市场需求增加的双渠道闭环供应链定价机制研究

针对制造商开辟在线销售渠道现象的普及,考虑混合双渠道销售会增加产品的潜在需求,构建制造商与零售商分散、集中定价两种决策模型,利用博弈理论对模型进行求解分析,研究表明在双方分散、集中两种定价策略模型中,随着双渠道开通导致的市场需求率的增加,制造商的批发价、零售商的销售价格上调,零售商的回收价格下降,闭环供应链系统总利润则呈现先下降后上升的变化。最后,运用数值算例进一步验证和讨论双渠道销售导致的市场需求增加对闭环供应链系统定价策略、双方利润及系统渠道效率的影响。     

改善机场酒店预订服务的实证研究

本文拟通过构建模型,采用数理统计的方法找到机场酒店预订服务的关键环节,以提高机场酒店预订服务的效益和顾客满意度。通过对调研数据进行因子分析,找出影响机场酒店预订服务的各种潜在因子,然后采用回归分析的方法找到对顾客满意度最重要的影响因子,并在此基础上提出针对性地改进建议。     

考虑跨渠道退货的双渠道零售商定价与退货策略研究

本文以零售商线上线下销售和消费者退货并存的销售模式为背景，以零售商利润最大化为目标，构建线上线下统一定价和自主定价的双渠道和跨渠道退货两种不同的定价决策模型，分析了顾客渠道偏好和退货麻烦成本对零售商定价和退货策略选择与利润的影响。研究发现：给定退货麻烦成本，当顾客渠道偏好明显时，零售商应采取自主定价策略，否则应采取统一定价策略。顾客偏好线上渠道时，应该采取跨渠道退货政策；顾客偏好线下渠道时，应采取双渠道退货政策。零售商应根据顾客渠道偏好和退货麻烦成本选择合理的定价策略和退货策略，保证其利润最大化。本文研究对于采用线上线下渠道销售并允许退货的零售商设置最合理的退货方式和最优定价策略有一定的实际应用价值。     

生鲜农产品双渠道供应链库存合作策略研究

随着我国"互联网+农业"战略的不断推进,生鲜农产品的网络销售渠道呈现出快速增长的趋势,但是生鲜农产品易腐易损、贮藏周期短、流通损耗大的特点在一定程度上加大了其网络销售渠道的运作难度.为此,从生鲜农产品传统销售渠道与网络销售渠道的库存协调与合作的视角,针对生鲜农产品双渠道供应链系统的特性,运用系统动力学的理论与方法构建了双渠道供应链库存独立系统、单级库存合作系统和多级库存合作系统的动力学模型.通过系统模型的仿真模拟,结果表明零售商与网络配送点进行库存紧急调拨的单级库存合作系统在牛鞭效应、服务水平和供应链总成本三个指标上表现最优,在供应链总库存指标上表现次优,整体上是最优的,并针对模型仿真结果,有针对性的提出对策与建议.     

“酒店+OTA”双渠道供应链超订策略研究

为解决市场需求不确定环境下,酒店和在线旅行网站(Online Travel Agency,OTA)合作时的能力超订量与在线房间预留量的决策问题,建立了基于佣金合作模式的数学模型,给出了实现酒店整体期望收益最大化的在线房间预留量与能力超订量。借助数值分析,进一步研究了佣金率与需求不确定性对最优决策的影响。结果表明,当佣金率与门店需求不确定性较小时,酒店采取双渠道策略并且实施超订;当佣金率与门店需求不确定性很大时,酒店采取门店单渠道策略但不实施超订。另外,在线房间预留量随着佣金率、门店需求不确定性的增大而减小。     

基于时间和渠道敏感顾客选择偏好的双渠道定价策略

随着网络技术的发展,带动了网络销售模式的发展。网络渠道为顾客带来了便利性,也为制造商提供了扩大市场占有率和提高利润的机会,如何合理定价关系到企业的长久发展。在考虑顾客对网络渠道交付时间和网络渠道接受敏感的基础上,研究了制造商的单渠道和双渠道定价策略问题。研究结果表明,两种销售模式下零售渠道的定价相同,而网络渠道的定价低于零售渠道的定价。制造商可以通过引入网络渠道提高市场占有率、降低顾客时间敏感性和提高网络渠道接受程度,从而提高利润。最后,通过数值实验分析了交付时间敏感性和网络渠道接受程度对企业决策的影响,并对比分析了单渠道和双渠道的最优决策。     

推广成本信息不对称下推广商与酒店间的合作契约设计

为应对日趋激烈的酒店市场竞争、加强对销售渠道的控制,酒店急需与推广商合作以提高自有销售网站的需求水平。文章基于推广成本信息不对称,构建了一个占主导的酒店和一家推广商关于需求推广合作的博弈模型,分析了信息不对称情形下推广商的谎报动机,指出合作契约设计的必要性。并提出一套契约菜单,在保证推广商依据自身实际成本类型进行契约选择的前提下,实现了酒店利润的最大化。最后通过算例分析,验证了所设计的合作契约的有效性,并给出了参数灵敏性分析。     

需求与销售努力相关下混合渠道供应链协调研究

建立了由一个制造商和一个分销商组成的混合渠道供应链模型,考虑了产品需求量与分销商的销售努力相关时,混合渠道供应链中分销商的订货量、销售努力的契约协调问题。并通过改进的收入共享契约使混合渠道供应链达到了分销商订货量和销售努力的同时协调。并进行了算例分析,比较了传统渠道供应链及混合渠道供应链以及供应链成员的利润变化情况,分析结果表明在一定契约参数条件下,制造商增加电子渠道对供应链及供应链成员都是有益的。     

基于收益管理的酒店客房超额预定决策模型

给出了考虑顾客取消和no-show的酒店客房超额预定随机优化决策模型,用半绝对偏差来度量收益风险,并将其转变为线性规划模型进行求解,以得出给定期限内的客房分配策略及可能的超售量.     

平台销售模式下制造商渠道设计与协调策略

考虑了拥有传统零售渠道的制造商是否应该新增平台销售渠道，并将平台渠道带来的市场拓展、渠道竞争以及佣金费率引入供应链决策模型，通过构建增加平台渠道前后的供应链决策模型，分析制造商的渠道设计策略及其对传统零售商利润的影响。随后，针对新增平台渠道导致的渠道冲突，设计带固定补偿的批发零售价格契约对供应链进行协调。研究表明：新增平台渠道可能会伤害制造商和传统零售商的利润，或者伤害其中一方利润，或者增加双方利润，这取决于平台渠道带来的潜在市场大小；当偏好传统渠道的消费者比例低于(高于)某个阈值时，制造商通过双渠道(传统渠道)进行产品销售；批发零售价格契约可以实现供应链的协调，但仅在特定情形下可以同时改善制造商和传统零售商的利润；在批发零售价格契约的基础上设计固定补偿值，可以实现制造商和传统零售商利润的帕累托改进，固定补偿值的范围受消费者渠道偏好的影响。     

考虑服务水平的双渠道供应链定价策略研究

研究单个制造商与单个零售商组成的双渠道供应链系统定价问题.在分散决策和集中决策条件下讨论了零售商传统销售渠道和制造商开拓网上销售渠道分别以不同服务水平销售产品的双渠道供应链,从而得到了在集中式决策和分散式决策条件下的最优定价,并分析了服务水平对定价决策和渠道需求的影响.研究表明,当零售商渠道服务水平增加时,批发价也随之增加.本渠道的服务水平对本渠道的价格影响会大于对竞争渠道的价格的影响.渠道服务水平的提高会导致本渠道销售价格和本渠道需求的提高,也会对另一渠道产生一定的溢出效应.     

考虑风险规避的渠道选择策略:直营店vs加盟店

以两供应链渠道(直营店vs加盟店)选择策略为研究对象,考虑供应链间Stackelberg和Bertrand博弈,分别建立加盟店-加盟店、加盟店-直营店、直营店-加盟店、直营店-直营店四种博弈模型,分析风险规避程度、链间博弈次序、市场竞争强度对渠道选择均衡策略的影响.研究发现,区别于早期研究结果,1)在供应链间Stackelberg博弈下,对于领导者制造商来说,直营店渠道是其占优策略;但对于追随者制造商来说,采用直营店还是加盟店渠道,则取决于市场竞争强度、领导者制造商的渠道选择及风险规避程度;2)在供应链间Bertrand博弈下,当制造商风险规避程度较大时,都选择直营店渠道是两制造商的均衡策略,但在市场竞争较激烈时,选用直营店渠道让两制造商陷入囚徒困境.     

贴牌生产供应链混合渠道构建基础及优化机理研究

研究由制造商和品牌商组成的混合渠道贴牌生产供应链渠道结构优化问题,制造商通过直销和贴牌两条渠道销售产品.通过与单一渠道比较,分别推导出制造商和品牌商选择混合渠道的依据和优越性,进而归纳出双方共同接受混合渠道的制造商生产成本和品牌商品牌溢价优化条件,分析了渠道转移系数对双方构建混合渠道结构条件的影响,得出了制造商生产成本和品牌商品牌溢价作为竞争要素的互动决策改进贴牌供应链整体绩效的优化机理.     

考虑消费者转移的双渠道定价决策研究

产品的双渠道销售不仅给企业带来更多的利润收益,同时给企业在应对市场复杂需求方面带来冲突和挑战.以拥有双渠道销售的制造商为研究对象,基于消费者对制造商线下渠道和线上渠道存在的策略型行为,研究了渠道之间考虑存在消费者转移的双渠道产品定价及协调策略.首先,构建了"线下主导"和"线上主导"的Stackelberg分散决策博弈模型,得到分散决策模式下的双渠道最优定价均衡解,并分析了策略型消费者所占比例、线上消费者购买到产品概率、消费者转移概率对最优定价和总利润的影响.然后,构建了双渠道集中决策定价模式,通过分析得出存在唯一的双渠道最优定价策略,并给出其解析解表达式.最后,通过数值算例仿真分析进行验证.