基于结构方程模型的市场细分方法应用研究

结构方程模型是当前研究顾客满意和顾客忠诚的主流方法之一,但基于结构方程对顾客满意和顾客忠诚进行市场细分方法的研究却十分缺乏.基于结构方程模型进行市场细分算法的应用研究,并对得出的细分结果进行了解释.     

基于RFM模型方法的忠诚计划会员顾客价值识别研究

尽管顾客忠诚计划已作为一种关系营销手段在企业中得到了广泛的应用,但却很少有研究关注如何利用忠诚计划收集的顾客交易数据对会员顾客进行价值识别和细分.基于RFM模型及聚类分析方法,提供了一种对忠诚计划会员顾客进行价值识别与细分的方法,并利用一家购物中心的会员顾客交易数据对该方法进行了实证分析.结果表明该方法不仅从统计意义上可以区分开具有差异的会员顾客群体,而且从管理意义上也可找出不同顾客群体间的差异特征,从而为企业针对差异化的顾客实现服务及产品的定制化和差异化提供了理论基础和方法.     

顾客满意心理对企业利润的贡献率研究

已往考虑顾客满意的结果绝大数都是考虑顾客满意对顾客忠诚的影响.这里我们将顾客满意结果的应用进行拓展,借助随机前沿面模型来构建顾客满意对企业利润的影响模型,进一步探讨顾客满意对企业利润的贡献率问题.文中论证了该方法的可行性及计算步骤,我们的工作对企业决策者将提供更合理可靠的决策依据.     

具有负顾客和特殊类顾客的串联排队系统分析

讨论了带有普通类顾客、负顾客和特殊类顾客的M/M/1→M/M/1两级串联排队系统模型,负顾客在一级服务系统中,一对一抵消队尾的普通类顾客(若有),若一级服务系统无普通类顾客,负顾客自动消失,负顾客不进入二级服务系统.特殊类顾客不经过一级服务系统,直接进入二级服务系统等待接受服务.用拟生灭过程和矩阵几何解方法,得到了系统稳态队长的分布,以及系统忙期的分布和顾客逗留时间的分布等相关指标.     

基于企业生命周期的顾客满意度和顾客忠诚度研究

根据企业的产生和成长,将企业生命周期归结为:初创期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段.在企业进入市场时的不同市场环境下,分析企业顾客满意度、企业顾客忠诚度随着企业生命周期变迁而发生的变化,给出变化曲线;分析不同成长类型的企业顾客满意度、企业顾客忠诚度随着企业生命周期的变迁而发生的变化,给出变化曲线;在企业实施不同战略情况下,分析企业顾客满意度、企业顾客忠诚度随着企业生命周期变迁而发生的变化,给出变化曲线.还提出利用顾客忠诚度界定企业生命周期的定量方法.     

具有风险敏感性顾客的离散时间排队系统策略研究

结合博弈论研究排队系统中顾客的策略行为成为当前排队论研究的一个热点.本文研究了离散时间排队系统中风险敏感性顾客的策略行为.不同于经典排队经济学的是,本文的效用函数是期望-方差二次效用函数.根据纳什均衡和马氏过程理论,该文分别研究了在完全可视和完全不可视两种情况下Geo/Geo/1排队系统中风险敏感性顾客的博弈行为.得到了风险敏感性顾客的个体最优策略、社会最优策略和服务商利润最优策略.研究发现,风险敏感系数越小,顾客越喜欢冒险,加入系统的意愿越强.数值实验探索了风险敏感系数对顾客策略行为的影响.     

基于顾客满意的渠道合作机制研究

将零售商的服务分为短期性服务和基于顾客满意的长期性服务,由于长期性服务对销售量的影响具有滞后性,因此本文建立了多时期渠道动态决策模型.在此基础上分析了三种情况:①制造商对零售商的长期性服务不激励、②制造商对零售商的长期性服务激励和③渠道整合结果表明:如果制造商不对零售商激励,零售商也有长期性服务偏好;如果对零售商激励,那么零售商付出的长期性服务更多,他们的努力程度由零售商利润的贴现系数决定.同时渠道整合时,渠道总利润要优于其余两种情况.制造商对零售商激励时双方的利润都要大于不激励时的利润,渠道整合时双方的利润与他们的分配比例有关.     

顾客忠诚计划作用机制研究

顾客忠诚计划作为一种重要的关系营销手段,已经越来越多的受到企业界和学术界的重视.基于以往关于忠诚计划的研究,从企业利益到顾客利益视角,提出基于顾客利益的忠诚计划作用机制,并进一步探讨关系价值对顾客忠诚的影响.结果显示关系价值对顾客忠诚的影响则主要是通过计划满意和计划忠诚两个中介变量间接实现的.     

基于广义最大熵的顾客满意度测评研究

本文提出了应用广义最大熵（Generalized Maximum Entropy,简称 GME）的方法对顾客满意度进行测评,该方法能够处理有限的或者不完全数据.采用了一个应用于美国顾客满意指数（ACSI）的简单模型生成仿真数据,比较GME和PLS两种方法的性能.仿真结果表明,与PLS方法相比,GME方法具有更高的拟合精度和较低的预测误差,在样本数据较少时,表现更为明显.     

行业服务的顾客满意度效率测算

利用DEA的C2R模型,在以偏最小二乘法为计算方法的顾客满意度模型基础上,实现顾客满意度测算结果的后续应用和以顾客为导向的服务效率合理测算;并以新疆自治区通信行业某运营商为实证,指出这种测算方法不仅反映了各项服务投入的总体运用效果,而且明确了提高相对有效性具体需要解决的服务内容,对考核和提升全行业服务效率提供有力依据.     

客户价值研究及其对客户关系管理绩效的影响

客户价值研究是客户关系管理研究中的重要内容，本基于客户视角对客户价值进行分析，提出客户价值应包含五个关键维度：功能价值、社会价值、情感价值、知识价值和感知牺牲。同时建立了客户价值对基于客户行为的客户关系管理(CRM)绩效的影响理论模型并提出相关假设，然后通过实证分析验证该假设，最后讨论了实证结果及其对客户关系管理实践的指导意义。     

基于SOM&SVM组合分类器的客户细分方法实证研究

为解决传统的RFM客户细分方法还不能很好地刻画客户行为,同时也没有就RFM指标权重进行分析这一问题,在RFM指标的基础上扩充了客户细分的指标体系,并提出了基于AHP的RFM指标权重确定策略.鉴于传统的单一分类器存在的很多缺陷,提出基于SOM&SVM的组合分类器模型,充分利用SOM和SVM单一分类器各自的优点,综合两种分类器的分类信息,避免单一分类器可能存在的片面性,从而提高分类的准确性.最后通过实例对上述模型的有效性进行验证.     

客户关系动态优化模型与实证研究

提出了客户关系与营销活动的动态交互模型,以长期收益最大化为目标,优化企业的营销活动。模型假设客户关系可离散为几个层级状态,并设客户关系所处状态受营销活动的影响而动态的变化,服从马尔可夫决策过程。客户关系状态所处层级不可直接观测,但其与客户购买水平有概率相关关系。提出模型参数估计的最大似然估计方法。以国内某企业的客户关系管理数据为例,说明了模型变量的定义方法,通过客户交互历史数据估计模型参数,并对客户管理策略进行优化。结果表明,最优策略管理下期望提升客户价值61％～82％。     

基于人工神经网络的客户价值评价体系

企业对客户价值的评价是进行客户分类及实施客户策略的依据,也是实现客户关系管理的核心所在.客户为企业带来的价值本身是具有层次性和动态性,然基于客户全生命周期的客户终生价值计算方法显然无法将其动态发展过程准确的考虑在内,也就无法规避其计算结果所带来的误差风险.因此,在现有客户价值评价理论的基础上,结合客户生命周期理论,以企业与客户的双赢为最终目标,提出分阶段细化的评价思想,构建完善的评价体系,并根据该指标体系的指标特性选择人工神经网络作为评价方法,给出模型求解,最后依据此评价结果对客户分类及营销策略进行相关的分析.     

交互视角下的客户关系管理时变决策模型研究

从企业和客户交互视角出发，提出关系承诺是客户关系持续的本质，它的驱动因素为信任、认知价值传递、关系管理努力和机会主义倾向。基于此，论文利用动态优化控制理论，研究了客户关系持续管理决策问题，建立了一种在动态环境中客户关系持续管理的时变模型，讨论了模型建立的依据，给出了决策模型的最优结果以及在客户关系管理实践中的意义。     

基于模糊聚类算法的客户细分研究

以客户关系为导向的服务经济时代,客户细分是企业判断具有相似特征的客户,并以此为基础有针对性的提供产品及服务的最为有效的手段.利用数据挖掘技术,将模糊聚类算法应用于客户细分中,以此寻找具有相似特征及价值的客户,并在电信行业中进行实证应用.     

基于改进RFM模型对民航客户的细分研究

近年来航空公司将客户分成不同的群体为了给客户提供差异化服务和有针对性的营销.现有传统的客户细分RFM模型由于存在缺乏科学的指标建立,已无法准确和完整的描述实际情况中客户的细分结果,根据民航客户价值的特点,在传统客户细分的RFM模型上进行改进,创建LRFMC模型,对某航空公司客户采用数据挖掘K-means算法进行聚类分析,得到航空公司旅客分类的结果.依据细分结果对不同旅客提供差异化的服务和有针对性的营销策略,改善民航企业的服务质量,提高民航企业在市场中的竞争力.     

信息经济时代的客户知识模型

客户知识由客户界定，沟通渠道，客户需求，客户行为以及客户赢利价值五个层次组成。其中每个知识层次都是包含该层次具体内容的客户知识子集。客户知识的掌握是一个过程，它从了解客户的基本信息以实现对客户进行界定开始，到识别客户对企业的赢利价值这一客户知识的核心。客户知识是制定“以客户为中心”的整合营销行动计划的基础。     

行驶时间延迟下物流配送干扰管理模型——基于客户终身价值的视角

物流配送过程中干扰事件导致行驶时间延迟后,初始配送方案将不再最优甚至根本不可行,此时如何生成副作用最小的调整方案,快速恢复配送的正常运行,是当前研究的难点。本文首先将客户为企业当前(及潜在)贡献价值考虑在内,基于客户终身价值对系统扰动进行度量。进而兼顾偏离成本和初始目标,构建干扰管理模型并提出相应的启发式算法。算例结果表明:与其他重调度方法相比,本文方法的实用性更强。