多产品公司创建平台邀请竞争对手进行联合销售的策略研究

由于资金分配或生产规模的限制,多产品公司的某类产品与专门销售此类产品的专业产品公司相比,会有一定的不足.以两个产品公司为对象,研究了两个竞争性公司的联合销售模式,即多产品公司投资建设平台,邀请销售单一产品的专业公司在平台上共同销售某类产品.运用主从博弈建立联合销售的基础模型,探讨不同销售模式下的相关投资,并利用数值计算进行决策分析.研究表明,通过创建平台进行联合销售,一方面,消除了消费者的额外购物成本;另一方面,在平台进行联合销售使得两个公司由单纯的竞争关系转化为相互补充,不仅能够吸引更多有不同产品需求的客户,而且能够在一定程度上提高两个产品公司的利润.     

邮轮供应链销售渠道选择与定价策略研究

我国邮轮产业在经历10年快速增长后,自2017年开始进入调整期,分销渠道成为制约其发展的瓶颈之一。为此,本文考虑游客不同渠道支付意愿的差异性,构建邮轮船票销售渠道及销售策略决策模型,对比单渠道邮轮直销、双渠道包船模式和双渠道代理模式等三种销售模式,分析旅行社对扩大邮轮公司市场份额、提升邮轮供应链竞争力的影响程度。结果表明,销售渠道的选择受舱位数、市场规模、旅行社销售邮轮旅游产品努力度等多因素影响。当邮轮市场处于培育期时,邮轮公司倾向于通过单渠道直销模式发展市场。随着市场逐渐成熟,市场需求增加到一定程度时,邮轮公司和旅行社合作成为必然趋势,合作模式选择受佣金率影响。     

治理结构与财务可持续增长

企业财务可持续增长作为一种优于增长不足或增长过度的理想增长状态,成为当今企业追求的目标。可持续增长率是指在不需要耗尽财务资源的情况下,公司销售增长所能达到的最大比率。已有的研究主要针对影响企业可持续增长率的财务因素,笔者则试图找出治理结构特征与财务可持续增长之间的关系,以拓宽财务可持续增长研究的途径。     

战略定价思与行

顾客价值对于保证公司的盈利无疑是非常重要的,需要引起公司高层管理者的重视。同时,销售、市场、运营和财务要通力合作。     

有效的成本管理

本文所述的案例公司如今已不存在,成为金融危机的牺牲品。 因果：业绩与成本 案例公司是一家大型跨国集团的子公司,业务是根据订单来组装电子元件。该公司的成本波动很大,员工都是按月付薪的固定员工,因此,其利润水平取决于销售额。该公司的销售由一个跨国销售团队负责,但他们常常忽略这个小规模的子公司。当陷入经济衰退时,集团决定将其部分生产转移到欧洲去,剩下的生产外包出去以降低固定成本。     

销售扩散曲线及其数学分析

本文利用概率分布函数来描述销售扩散过程,面对到目前为止的销售扩散曲线,消费者、技术人员和销售人员会有一种"冲动",正是这种"冲动"推动了销售扩散曲线下一步的发展。这种"冲动"可以用统计中生存分析的方法给以描述。我们把这种"冲动"分别与当前的销售扩散曲线、平均销售扩散速度和销售时间联系起来,在数学上构成三类微分方程。利用这些微分方程的解,可以预测出销售最高峰、销售量过50%的时间等。     

考虑零售商销售努力的制造商入侵策略研究

渠道入侵正逐渐成为企业开拓市场,实现多渠道销售的重要策略。在考虑零售商销售努力的前提下,研究了制造商渠道入侵策略。构建了四种Stackelberg博弈模型:不入侵和无销售努力、入侵和无销售努力、不入侵和有销售努力、入侵和有销售努力。研究结果表明,线上直销渠道与线下零售渠道之间的不对称替代水平越高,越不利于制造商入侵;在制造商入侵的情况下,零售商销售努力促使制造商降低批发价格;渠道入侵成本较大且零售商销售努力投资效率高的前提下,销售努力可以有效缓解制造商入侵带来的负面影响;渠道入侵降低了零售商销售努力的动机。     

卷烟行业的敏捷销售

本提出了一种基于客户需求的敏捷销售的概念。建立了在尽量满足客户需求以及尽量使企业运输资源浪费、库存、加班费用最少的要求下。以企业获得最大利润为目标的销售计划制定模型。结合实例采用基因算法进行模型求解，计算结果说明了该模型的有效性和可行性，论证了实现敏捷销售的可能性。     

基于遗传算法的汽车整车销售物流配送路径优化

为了优化汽车整车销售物流配送网络,提高配送服务质量,构建了以配送费用最小为目标的带时间窗的整车配送路径优化模型,采用改进遗传算法对模型进行求解,结合上汽通用五菱公司的配送实例,对其整车销售物流配送路径进行研究,并将改进遗传算法所确定的优化路径、节约里程法的优化路径、企业实际的配送路径进行比较,改进遗传算法确定的最优路径其配送费用比其它两种路径的配送费用降低了5.5%和8.9%,研究结果可以为企业确定经济、合理的配送路径提供参考.     

汽车行业中买断销售策略分析

买断销售指的是销售商和制造商就某产品在一定区域内达成协议,销售商以买断价格从制造商处采购一定数量的产品,然后由销售商对产品进行定价对外销售.制造商通过采取买断销售实现了对产品的促销.在现实背景的基础上,分析了制造商应该在何时采取买断销售方式,以及买断策略下相应的决策问题.找到了制造商采取买断策略的条件,以及该策略下最优买断价格和买断数量决策,并发现在制造商的最优决策下,制造商和销售商能够实现双赢.     

天气影响产出下订单农业质量分级模式协调机制研究

本文假定公司承担种子、化肥、农药等成本,农产品实际产出受截断正态分布自然条件影响,在农户参与性约束条件下,建立公司利润最大化决策模型。模型中农户在满足参与约束下自愿提供土地及劳动力,并按照公司技术指导进行生产。探讨了不同自然条件对最优收购价格和公司利润的影响,分析了集中销售与质量分级销售模式的区别。通过研究发现,不利天气造成的减产比有利天气增产的强度大时,随着天气风险的增大,定单价格增大、公司利润降低;反之,定单价格随着自然风险的增大而减少、公司利润增大。由于质量分级销售比集中销售模式对于提高公司利润总是有利的,建议公司按统一价格收购后以质量分级模式进行销售。     

现代企业的销售分析

本文应用社会学、文化学、预测学等理论，就现代企业的销售环境、影响销售的因素．以及销售预测等问题作了比较全面的分析，为现代企业参与市场经济活动提供了理论依据．     

考虑维修时间的总质保需求预测模型

激烈的市场竞争迫使制造商们逐渐向以顾客需求为中心的公司转变。在近 20 年内,作为影响顾客满意度的主要因素,产品的质保服务管理的相关研究开始成为学术界的焦点。良好的质保服务会给企业节省较多的运营成本,故对于刚投入市场的新产品而言,准确地预测质保需求对制造商合理分配资金等具有重要意义。以往对质保需求的预测模型都局限于分析长期意义上一个产品的总质保成本,忽略了产品的维修时间和动态销售过程对准确预测产品的总质保需求及成本的影响。为此,以销售期内的产品所产生的维修需求为主要的研究对象,深入探讨维修时间对预测质保需求的影响。模型中,利用非齐次泊松过程模拟产品的动态销售过程,并利用复合随机过程中的交错更新理论来刻画维修时间对总质保需求的影响。最后的参数分析,为企业更好地管理质保服务提供了重要的现实依据。     

排队论在销售管理中的应用

销售性企业如何才能降低销售时的综合成本是一个值得研究的问题.以排队论为基础对这一问题展开讨论,分析了顾客到达企业时的排队方式,得出了单队多服务通道要比多队多服务通道排队方式要优;分析了系统的服务规则及评价指标,并建立了一个输入率可变、服务率可变且先到先服务的、有不耐烦顾客的销售模型,以及一个输入率可变、服务率可变且有非强占优先权的销售模型,分别得出了系统的平均服务率及顾客在系统中的平均等待时间,从而建立了企业销售时的综合成本函数,并结合实例给出了求综合成本函数最小值的方法.     

孙宏斌：几起几落的“枭雄”

昨天1994年，刚刚走出监狱的孙宏斌在天津创立了顺驰房地产销售代理公司。在孙宏斌缺钱的时候，是老上司柳传志借给他50万元。1995年，在柳传志的支持下，顺驰和联想集团、中科集团合作，慢慢成长起来。从2003年8月开始，顺驰先后从石家庄、北京、上海、苏州、南京、武汉、郑州、长春等城市拿下了十多个“天价”地块，     

激励销售与准确预测的薪酬机制设计

由于销售人员具有比厂商更多的销售信息，厂商在制定生产计划时需要参考来自销售人员的市场预测。传统的薪酬机制在引导销售人员如实上报预测量方面存在严重不足。Gonik机制虽然可以部分地弥补这一不足，但仍然要由厂商先提供参考定额和相应奖金数值。本发展了一种不需要厂商提供参考定额值而直接由销售人员自己参与提出定额确定奖金并努力销售的薪酬机制。章论证了它的有效性，并导出了在设计合同参数时，需要注意的一些规则和约束，对实际操作有一定的指导意义。     

需求依赖销售努力和销售价格的库存模型

在假定在确定性需求的前提下,提出了一种需求同时依赖销售价格和销售努力的决策模型.然后通过与没有增加销售努力手段时的最优平均利润函数的比较,显示了该分析方法的优越性.最后通过数值实例验证了模型的可行性,得出相关启示.     

多营销渠道模式下H酒店客房销售渠道的选择分析

“互联网+酒店管理”背景下,酒店的客房销售渠道从单一向多样化发展,同时,顾客选择何种渠道订购客房服务受价格和非价格等多种因素影响。因此,如何综合考虑多种因素对酒店客房多销售渠道模式进行评价和排序,对提高酒店客房销售收益至关重要。基于此,本文运用层次分析法(Analytic Hierarchy Process,AHP)对酒店客房销售渠道选择进行量化分析,研究其在实际决策中的运用。结果表明:在线旅行社(online travel agent,OTA)的优先级别最高,其次是门市预订、官网预订、酒店APP预订、旅行社、批发商和电话预订。     

市场化进程与董事会治理对公司绩效的联合影响——基于中国A股市场的经验证据

在市场经济改革和公司治理制度建设的过程中,有关市场化进程和董事会治理对公司绩效联合影响的经验证据相对缺乏.本文以2005-2007年间中国A股上市公司为样本,实证检验了市场化进程和董事会治理对公司绩效的联合影响。研究发现,市场化进程与公司绩效显著正相关,董事会独立性、专业委员会设置、董事会会议次数、董事会薪酬、董事会持股比例与公司绩效显著正相关,两职合一与公司绩效显著负相关,董事会规模与公司绩效间的相关关系不显著。在此基础上提出了相应的政策建议。     

线上商品与多种快递服务的组合优化研究

针对网上销售的商品所捆绑的快递服务无法满足顾客多样化需求,而快递服务商又失去了市场空间的问题,提出一种“线上商品+多种快递服务”的组合销售模式,以扩大电商的市场规模,提高快递服务商的利润和差异化竞争水平。在市场细分和顾客需求调查的基础上,综合考虑电商、快递服务商、网购顾客三方的利益,以快递服务商收益最大为目标,构建基于顾客选择行为的“线上商品+多种快递服务”组合销售模式优化模型。以SP调查为数据基础,优化线上商品与多种快递服务的组合销售模式及确定各组合销售模式的均衡价格。模型的求解结果准确地揭示了顾客在网上购物时的快递服务选择行为、快递服务商的末端利润与组合模式之间的关系。