考虑零售商销售努力的制造商入侵策略研究

渠道入侵正逐渐成为企业开拓市场,实现多渠道销售的重要策略。在考虑零售商销售努力的前提下,研究了制造商渠道入侵策略。构建了四种Stackelberg博弈模型:不入侵和无销售努力、入侵和无销售努力、不入侵和有销售努力、入侵和有销售努力。研究结果表明,线上直销渠道与线下零售渠道之间的不对称替代水平越高,越不利于制造商入侵;在制造商入侵的情况下,零售商销售努力促使制造商降低批发价格;渠道入侵成本较大且零售商销售努力投资效率高的前提下,销售努力可以有效缓解制造商入侵带来的负面影响;渠道入侵降低了零售商销售努力的动机。     

基于促销和延保的渠道入侵与订货时序策略

针对单个制造商和单个零售商组成的二级供应链,制造商一方面考虑是否开拓电子商务市场而建立直销渠道与零售商展开渠道竞争,另一方面为刺激市场需求开展促销活动并对所有消费者提供有偿延保服务。分别针对先后订货和同时订货两种情形,刻画了不同入侵成本下制造商的最优入侵、促销、定价以及销售策略,并分析了制造商渠道入侵策略对零售商订货决策和盈利能力的影响。研究表明：满足入侵成本阈值条件时,渠道入侵有利于改善制造商利润;同时订货会降低制造商的入侵动机和零售商利润;在延保服务价格敏感系数和促销成本系数满足相关约束时,零售商能够从制造商渠道入侵中攫取更多利润,实现供应链节点企业的互利共赢;无论订货时序如何,渠道入侵总会提高促销努力水平和延保服务价格。     

促销努力成本信息不对称下供应链回购契约

在由一个供应商和一个销售商构成的二级供应链,假设市场需求受到销售商的促销努力水平的影响,销售季节到来之前,销售商根据促销成本和收益决定最优促销努力水平和订货量。在促销成本不可观测时,利用委托代理理论研究信息不对称时如何通过回购契约揭示真实的促销努力成本。研究结果表明销售商有动机将努力促销成本报高,为了吸引销售商显示真实的促销努力成本,供应商必须付出额外的信息租金,随促销成本增大,销售商通过虚报高成本获得的利润减小,故需要揭示真实成本信息所付出的信息租金随之减小。由于信息租金的付出,导致了非效率现象的产生,使得销售商的最优订货量和促销努力水平均小于完全信息下系统的最优水平,只能得到帕累托改进的次优结果。     

规模不经济下基于一致定价和促销努力的双渠道供应链协调策略

在制造商存在规模不经济环境下,分别针对集中决策模式和分散决策模式,建立了基于一致定价和促销努力的双渠道供应链协调策略模型,分析了规模不经济和服务负溢出效应对供应链运营决策的影响,得到了集中和分散决策下各企业最优运作策略和收益。研究指出,规模不经济的双渠道供应链在分散决策批发价契约下无法实现供应链协调;而分散决策网络渠道收益共享契约能够实现双渠道总收益等于集中决策模式下供应链收益,但无法保证各主体始终获得高于批发价合同下的收益;进一步,设计了带有固定补偿的网络渠道收益共享契约,通过对固定补偿值的有效设计,不仅可以保证双渠道总收益等于集中决策模式下供应链收益,且可以始终保证各主体收益不低于分散决策批发价契约下其所得收益,从而实现各主体利益双赢以及供应链的有效协调。     

制造商渠道入侵下的零售商最佳信息获取策略

制造商渠道入侵是普遍存在的商业现象。现有文献广泛关注制造商的渠道运营策略，而较少研究渠道入侵下的零售商应对措施。考虑到零售商在获取消费者信息方面的优势，本文在双渠道环境下首先研究了制造商的渠道销售策略和产品质量决策，进而提出了零售商应对渠道入侵的最佳信息获取策略。研究发现：1)当市场中消费者质量偏好较高时，双渠道中均有销售市场，反之可能出现“渠道关闭”的情况；2)不同信息获取策略(承诺/依赖)将分别通过“激励效应”和“诱导效应”促使制造商提升产品质量，进而提高渠道销售价格；3)基于此，本文提出一种最佳信息获取策略，该策略能最大程度上激励制造商投入质量研发，在保证零售商自身利润最大化的同时，保证消费者期望效用处于最高水平。本文为零售商应对制造商渠道入侵提供了理论指导，并为提升产品质量、提高消费者期望效用提供了参考意见。     

供应中断风险下制造商的后备采购与改善努力策略比较研究

在供应中断风险环境下,对制造商的后备采购策略和改善努力策略进行了比较分析.研究发现,制造商在改善努力策略时向主供应商的采购数量恒大于在后备采购策略时的采购数量.改善努力与后备采购策略的收益差总是随着改善努力成本投入的增大而呈现出递减的规律.当努力成本投入变得不经济时,制造商将放弃对主供应商的改善努力.     

消费者偏好下的两在位制造商阻止策略选择研究

讨论生产高质量产品和生产低质量产品的两个在位制造商阻止生产中等质量产品的潜在制造商进入市场策略,考虑消费者产品质量偏好,分别建立了两个在位制造商采取不改变定价策略、采取联合定价阻止策略以及采取联合产量阻止策略模型,分析不同阻止策略对产品价格、在位制造商利润和潜在制造商进入成本的影响.数值分析结果研究表明,当进入成本高于某个阈值时,在位制造商不用采取任何阻止策略潜在制造商都不会进入市场.当进入成本适中时,相比其他两种阻止策略,两个在位制造商采取联合产量阻止策略会使潜在制造商的最低进入成本最大,这种策略下生产高质量产品的在位制造商利润最大,而生产低质量产品的在位制造商的利润最小.     

权力结构与促销策略下的双重选择均衡及福利分析

在批发价格定价权转移条件下,首先研究定价权转移、促销策略以及消费者忠诚度对三种权力结构下竞争渠道均衡结果的影响,然后分析基于权力结构与促销策略的双重选择均衡,最后探讨消费者忠诚度、促销敏感度以及权力结构对消费者剩余和社会福利的影响.研究表明:在三种权力结构下,不管是否引入促销策略,定价权转移使得强势零售商比竞争对手获得更多利润；在MS权力结构下,制造商和弱势零售商通过促销转移共同分享强势零售商部分利润,而在RS权力结构下,促销转移使得渠道成员达到“共赢效应”；当消费者促销敏感度较高时,双重选择可能会出现双均衡；消费者忠诚度的增加降低了消费者剩余和社会福利,而引入促销策略将提高社会福利,但未必能够提高消费者剩余.